A LinkedIn B2B Institute által publikált “95-5 szabály” című cikk egy rendkívül érdekes és releváns olvasmány minden B2B marketing szakértő számára. A cikk központi gondolata az, hogy a potenciális vásárlók 95%-a nem áll készen a vásárlásra adott pillanatban, míg csak 5% van “piacon” és keres aktívan megoldásokat1. Ez a megközelítés alapvetően megváltoztatja a B2B marketing stratégiákat, és hosszú távú növekedést és márkahűséget céloz meg.
A 95-5 szabály lényege
A cikk egy történettel kezdődik, amely két reklámvezetőről szól, akik egy autóban beszélgetnek. Az egyikük elmondja, hogy egy Aston Martin hirdetés hatására vásárolta meg az autót, amit beszélgetőtársa nem ért, hiszen az Aston Martin évek óta nem reklámoz. A dolog kulcsa, hogy a tulajdonos 13 éves korában látta a hirdetést. Ez a történet jól illusztrálja, hogy a legjobb hirdetések hosszú távon is képesek befolyásolni a vásárlási döntéseket, mivel emlékeket építenek, amelyek később is hatással vannak1.
A 95-5 szabály szerint a potenciális vásárlók 95%-a jelenleg nem áll készen a vásárlásra, de a jövőben valamikor “piacon” lesz. Ez nem csupán elmélet, hanem a LinkedIn és az Ehrenberg-Bass Institute közös kutatásainak eredménye. Például a cégek 75%-a négyévente vásárol számítógépeket, 80%-a ötévente vált banki szolgáltatásokat, és még a B2C szektorban is, a fogyasztók 90%-a tízévente vásárol új autót1.
A hirdetések hosszú távú hatása
A cikk rávilágít arra, hogy a hirdetések nem azonnal fejtik ki hatásukat. Egy LinkedIn-en végzett tanulmány szerint a B2B marketingesek 96%-a azt várja, hogy a hirdetési kampányok fő hatása két héten belül jelentkezik1. Ez a hit azonban téves. A hirdetések nem mozgatják a vásárlókat a “piacra”, hanem a vásárlók maguk lépnek a piacra, amikor szükségük van egy új termékre vagy szolgáltatásra1.
A márka emlékezetbe vésése
A hirdetések célja az, hogy a márkát összekapcsolják a releváns vásárlási helyzetekkel, még mielőtt a vásárlók belépnének a piacra. Amikor a vásárlók belépnek a piacra, az a márka jut eszükbe, amelyik a legkönnyebben felidézhető. Ha a vásárlók nem ismerik a márkát, amikor belépnek a piacra, akkor már túl késő1.
A 95-5 szabály alkalmazása a B2B marketingben
A 95-5 szabály alkalmazása a B2B marketingben azt jelenti, hogy a marketingeseknek hosszú távú stratégiákat kell kidolgozniuk, amelyek célja a márka emlékezetbe vésése. Ez magában foglalja a márkaépítést és a kategória belépési pontokhoz való kapcsolódást. A kategória belépési pontok azok a helyzetek, amikor a vásárlók belépnek a piacra, és szükségük van egy adott termékre vagy szolgáltatásra1.
A hosszú távú Nnövekedés és márkahűség
A cikk hangsúlyozza, hogy a hosszú távú növekedés és márkahűség elérése érdekében a marketingeseknek a 95%-ra kell összpontosítaniuk, akik jelenleg nincsenek a piacon. Ez azt jelenti, hogy a marketingeseknek olyan stratégiákat kell kidolgozniuk, amelyek hosszú távon építik a márkát és emlékezetbe vésik azt1.
Összegzés
A LinkedIn B2B Institute által publikált “95-5 szabály” című cikk egy alapvető olvasmány minden B2B marketing szakértő számára. A cikk rávilágít arra, hogy a potenciális vásárlók 95%-a jelenleg nem áll készen a vásárlásra, és hogy a hirdetések hosszú távú hatása a márka emlékezetbe vésése. A marketingeseknek hosszú távú stratégiákat kell kidolgozniuk, amelyek célja a márkaépítés és a kategória belépési pontokhoz való kapcsolódás. A hosszú távú növekedés és márkahűség elérése érdekében a marketingeseknek a 95%-ra kell összpontosítaniuk, akik jelenleg nincsenek a piacon1.
